Von unzähligen Business-Coaches und Experten wurde gesagt, dass "Sie kein Geschäft haben, bevor Sie Ihren ersten Verkauf getätigt haben". Ich persönlich möchte dieser Aussage hinzufügen, indem ich sage: "Sie werden Ihr Geschäft nicht offen halten, wenn Sie nicht weiter verkaufen können." Jeden Tag scheitern Tausende von Kleinunternehmern im ganzen Land, weil sie aufgehört haben zu verkaufen (oder weil sie es nie gelernt haben). Laut der US-amerikanischen Small Business Administration scheitern 9 von 10 kleinen Unternehmen innerhalb der ersten 1 Jahr. Sie scheitern aus einer Vielzahl von Gründen. Einige dieser scheiternden Unternehmen werden die Wirtschaft beschuldigen. Einige dieser scheiternden Unternehmen werden die Vermarktungsbedingungen beschuldigen. Einige dieser Unternehmen werden eine schlechte Marketingkampagne oder ein schwaches Versorgungskettensystem beschuldigen, aber am Ende des Tages (nachdem sie mit zahlreichen Unternehmen als persönlicher Business-Coach gearbeitet hat) scheint es, dass die Unternehmen, die kämpfen, alle kämpfen weil sie nichts verkaufen können.
Sicher, sie haben ein großartiges Produkt. Sicher haben sie ein tolles Konzept. Oh ja, vielleicht haben sie sogar ein brillantes Team von einigen der hellsten Marketing-Leute da draußen. Ihr PR-Team ist in der Regel solide und ihr Büro sieht in der Regel professionell aus. Wenn Sie auf ihr Anwesen gehen, werden Sie vielleicht sogar von einer Sekretärin begrüßt, die Ihnen eine frische Tasse Kaffee serviert, während Sie in ihrer ursprünglichen Lobby / Wartezone warten. Ihre Immobilien sehen gut aus. Sie haben einen guten Platz gepachtet. Aber verkaufen sie irgendetwas? Normalerweise, und leider, ist die Antwort nein.
Die meisten dieser Unternehmen, die ich aufgrund mangelnder Verkaufszahlen implodierte, haben in der Regel viele Hochschulabsolventen. Sie haben Marketing-Grad, sie haben PR-Grad, sie haben Business-Management-Grad, sie haben sogar Mitarbeiter, die MBAs und Promotionen in den verschiedenen Aspekten von Business-Systemen und Management haben. Die Welt der Akademiker, langatmige Essays und Geschäftstheorien bedeuten jedoch nicht viel für das Geschäft, das um den Verkauf kämpft. Was muss ein Unternehmer tun, wenn er von einem Team von Leuten umgeben ist, die nicht verkaufen können? Ich empfehle, entweder einen laufenden Verkaufstrainer zu beauftragen oder zumindest tägliche oder wöchentliche Verkaufstrainings zu einem tief verankerten Teil der Unternehmenskultur zu machen.
Wöchentlich oder zweiwöchentlich sucht Ihr Team nach seinem Gehaltsscheck und wöchentlich oder zweimal -Wöchentlich muss Ihr Verkaufsteam seine Verkaufsgespräche durch Rollenspiele, Methodentraining und intensives Verkaufstraining verbessern. Mein Freund denkt eine Sekunde darüber nach. Das Geschäft gliedert sich im Wesentlichen in die folgenden vier Kategorien und dann geht es darum.
Umsatz – Wenn Ihr Unternehmen nicht verkaufen kann, dann werden Sie nicht sehr lange im Geschäft sein.
Leadership – Wenn Sie kein TEAM von motivierten Leuten aufbauen können, die sich darauf konzentrieren, einen DEFINITE CHIEF AIM zu erreichen, dann ist Ihr Geschäftsmodell nicht nachhaltig.
Buchhaltung – Wenn Sie nicht wissen, wie viel Sie machen und ob Sie Geld verdienen oder nicht, es wird sehr schwer für Sie sein, im Geschäft zu bleiben, viel weniger wachsen. Es ist schwierig, etwas zu verbessern, das nicht quantifizierbar ist.
Investieren – Wenn Sie ½ Ihrer Einnahmen ausgeben, zahlen Sie der Regierung eine "dumme Steuer", weil Sie keine Ahnung haben, wie Sie in gewerbliche oder Wohnimmobilien investieren (19459002)
Wenn also das Geschäft so einfach ist und alles mit dem Verkauf beginnt … warum gibt es keine formellere Ausbildung für diejenigen, die ihre Verkäufe verbessern wollen? Für diejenigen unter Ihnen, die das College bereits verlassen haben und in die gnadenlose Welt des Unternehmertums und Kapitalismus eingetreten sind, haben Sie sich wahrscheinlich gewünscht, dass Sie mehr über Verkauf, Verhandlungen und die Kunst der Überzeugung wissen. Um die Kluft zwischen der akademischen Welt und der realen Welt des Unternehmertums zu überbrücken, gibt es hier die Abkürzung "Entrepreneur of the Year's", die auf SALES 101 abgekürzt wird. Lesen und wenden Sie die folgenden Informationen an und es könnte Ihre Verkaufskarriere für immer verändern.
Schritt 1 (jeder Verkaufspräsentation) – Erstellen Sie ein Verkaufsskript für Sie und Ihr gesamtes Team. Wenn Sie der Chef sind, ist es absolut wichtig, dass Sie sich die Zeit nehmen, einen Telefonanruf / eine persönliche Präsentation zu erstellen, die funktioniert. Zum Beispiel habe ich in der Welt der Gewerbeimmobilien gefunden, dass die Mehrheit, wenn Zeit ist, ich mit dem Sekretär eines älteren wohlhabenden Investors am Telefon fast jedes Mal sprechen werde, bevor ich mit dem zukünftigen oder aktuellen Gebäude sprechen kann Inhaber. Fast jedes Mal werde ich mit der Sekretärin sprechen, bevor ich den Interessenten erreiche. DENK DARÜBER NACH. Fast jedes Mal ist es dasselbe. In Ihrem Geschäft sind bestimmte Aspekte jedes Verkaufsgesprächs jedes Mal fast gleich. Leute wie du und ich, die verrückt genug sind, um zu starten, sind eigene Unternehmen oder unsere eigene Verkaufspräsentation, sie machen es einfach so, wie wir es tun. Wir verbessern unseren Ruf fast jedes Mal. Mit jeder Ablehnung verfeinern wir unsere Präsentation. Wenn Sie also endlich herausfinden, wie Sie den "Wachhund" (Sekretärin) durchkommen lassen, ist es nicht sinnvoll, sich die Zeit zu nehmen, das System und die Methode, die funktioniert, aufzuschreiben. Wollen Sie wirklich, dass Ihre Provisionsverkäufer 2 Monate damit verbringen, zu lernen, abgelehnt zu werden, wenn Sie bereits wissen, was funktioniert? Nein. Mach ein Skript. Ein Verkaufsskript ist nichts anderes als ein Verkaufsrezept für Erfolg. Es braucht ein bisschen davon und ein bisschen davon und du willst das hier sagen und das hier sagen und dann diese Frage hier stellen und dann BOOM, du hast eine Abmachung. Nehmen Sie sich Zeit, um ein Skript zu erstellen. Berücksichtigen Sie bei den Präsentationen Ihres Verkaufsteams die Vermutung.
Schritt 2 – Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufspräsentation die folgenden 4 Variablen in dieser Reihenfolge enthält (unabhängig von Ihrer Branche).
Rapport – Make Sicher, dass Ihre Verkaufspräsentation Rapport-Fragen aufbaut, die funktionieren und eine gute Konversation stimulieren.
· Das Lieblingsthema eines jeden Menschen ist es selbst, also denken Sie daran, wenn Sie Ihr Skript erstellen.
· Übe Konversations-Großzügigkeit. Ihr Interessent sollte die meiste Zeit damit verbringen, zu reden. 70% der Zeit sollte Ihr Gesprächspartner sprechen und 30% der Zeit sollten sie Ihnen zuhören. Stellen Sie sicher, dass Sie in Ihrem Skript genügend Fragen zur Rapportbildung haben, damit Sie das 70/30-Verhältnis erreichen können.
Bedürfnisse – Stellen Sie sicher, dass Ihre Verkaufspräsentation genau auf die Bedürfnisse Ihres Interessenten zugeschnitten ist. Wenn Sie nicht wissen, was Ihr Interessent wünscht, wie können Sie dann schätzen, was sie genau wollen. Wenn du nicht ein geistiger Telepathieexperte werden willst, bevor du deine erste Abmachung schließt, solltest du besser einige solide Fragen stellen, um ihre Bedürfnisse zu ermitteln, bevor du ihnen die Vorteile deines Produkts verleihst.
Stelle sicher, dass du mindestens … 10 "brauchen Fragen zu finden" in Ihrem Skript. Ihre Verkäufer sollten nie die richtigen Fragen haben, um sie zu fragen.
Stellen Sie sicher, dass Ihr Skript nicht von der Überzeugung getragen wird, dass der Verkauf erzählt. Verkaufen sagt nichts, es hört zu. Hören Sie den Bedürfnissen Ihrer Interessenten zu und verkaufen Sie ihnen dann eine Lösung für ihre Probleme.
Stellen Sie sicher, dass Ihre "Notwendigkeit, Fragen zu finden", Unzufriedenheit darüber aufdeckt, ob die potenziellen Kunden ihr aktuelles Produkt, ihre Dienstleistung oder Lebensweise haben. Ihr Produkt muss dann eine Lösung für dieses Problem bieten.
Vorteile – Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsskript Verkaufsvorteile, nicht Features. Niemand kümmert sich darum, welche Art von Technologie verwendet wurde, um dies oder das zu machen. Niemand interessiert sich für die Modellnummer Ihres Produkts. Niemand kümmert sich um das einzigartige handgefertigte Was – nicht um Ihr Produkt zu machen, bis Sie wissen, was das Produkt oder die Dienstleistung für sie tun kann.
Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsskript Ihrem Team mindestens 5 Punkte zur Verfügung stellt Solide Vorteile, die der Aussicht klar erklären, warum dieses Produkt eine Lösung für ihr Produkt bietet.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Vorteile auf Tatsachen basieren, nicht auf Schwämmen. Niemand möchte hören, dass Ihr Produkt "das Beste" ist oder dass Sie "Nummer eins" sind. Sie möchten wissen, was Ihr Produkt für sie tun kann. Sie möchten wissen, wie Ihr Service ihr Leben verbessert und ihnen ein besseres Gefühl gibt.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Vorteile darauf ausgerichtet sind, mit jedem Kunden eine "Win-Win" -Verbindung einzugehen. Ihre Vorteile müssen Ihren Interessenten erklären, wie dieses Produkt ihnen und Ihnen eindeutig zugute kommt, oder sie werden sehr schnell sehr skeptisch.
Call-To-Action / Schließen – Stellen Sie sicher, dass Ihr Skript einen Call-to-Action enthält . Wenn Sie jemanden treffen und Sie nicht mit einem "Verkauf" nach Hause kommen, haben Sie nichts erreicht. Sie würden nicht glauben, wie viele Verkaufsprofis da draußen ihre ½-stündige Präsentation abschließen, "und wenn Sie alle nur mit mir zurückkommen wollen, dann würde ich gerne mit Ihnen arbeiten." Diese Aussage ist falsch. Niemand will dich für eine halbe Stunde mit nichts treffen. Wenn du die ½ Stunde Zeit verbringst, die du brauchst, um jemanden zu treffen, kannst du auch den Deal schließen. Sie könnten auch nach ihren Geschäften fragen. Wenn du nicht fragst, wirst du höchstwahrscheinlich niemals Ja sagen. Wenn Sie in Angst vor Ablehnung leben, wird das Leben Sie standardmäßig ablehnen. Geh und gehe jedes Mal auf das Ende zu.
Achte darauf, dass dein Abschluss von dem Glauben getragen wird, dass man eine Kuh ein kleines Stück nach dem anderen essen sollte.
Achte zuerst auf dein Skript fragt den Kunden "macht das Sinn?"
Stellen Sie sicher, dass Ihr Skript dann den Interessenten fragt: "Welches Paket, denken Sie, wäre das Beste für Sie, basierend auf dem, worüber wir gesprochen haben? Entweder dieses oder jenes eine? "
Stellen Sie sicher, dass Ihr Skript dann fragt:" Wolltest du das alles per Scheck oder Kreditkarte bezahlen? "
Mein Freund, sie müssen auf dem College sein an jeder Hochschule auf "Salesology". Allerdings gibt es das nicht und wird es wahrscheinlich auch nie geben. Wenn Sie mehr Informationen zu den Verkäufen wünschen, dann würde ich Ihnen wärmstens empfehlen, Napoleon Hills "Success Skills" oder die verschiedenen Audiotrainings und Bücher von Brian Tracy zu lesen. Lesen Sie diese Bücher, wenden Sie die "Bewegungen" an, die Sie in diesen Büchern finden, und lassen Sie sie geschehen. Sie wurden geboren, um erfolgreich zu sein. Du wurdest geboren, um an die Spitze zu gehen, aber du musst lernen, Menschen zu verkaufen und zu überzeugen, bevor du etwas tun kannst.
Immobilienmakler Heidelberg Makler HeidelbergSource by Clay Clark